本文结构分为

ACoS飘升的原因 (理论）

决定命运的时刻-寻找合适的判断时间段 (实操 – 图文演示， 非常关键！建议反复阅读！)

竞价备份 (实操 – 图文演示)

竞价调整降ACoS (实操 – 图文演示)

操作时间表和预期 (理论）

需要的工具

Keepa或者任何第三方Sales Rank追踪工具

测试案例效果

以下是我的实操步骤分享，这里面有很多我们自己的内部方法，这次分享出来就希望帮助到更多的卖家朋友。有的账号用了这个方法ACoS两周由45%降到了18%！

ACoS飘升的原因

ACoS的值与关键词的转化有关，而关键词的转化率关乎于你在你类目下的优势。

那么ACoS的变化，其实就是转化率的变化，无论升高或者降低了，都是市场发生了变化。这里我先不详细打开，我观察了主要有两个，一个是客户购买行为的变化导致的，另一个是类目市场环境的变化导致的。

客户购买行为指的是他们对你的产品的需求程度和关注点可能发生了变化。比如说你是卖打印机的，你以前的高转化词是Printer, 现在可能是Products for Working from Home (在家工作的产品）或者直接就Work from Home. 你以前卖口罩的别人大部分都是搜索Mask进来的，现在可能直接是Corona Virus (新冠)。

类目环境就是指类目其它卖家的Listings变化。比如他们没货了，你有，自然你转化也高了，毕竟大家没得选。在这一次疫情，配送时间是一个非常大的ACoS飘升因素。

比如说这款产品是在3月27号搜索的，但是配送要在超过两个礼拜后到，这个就很影响转化率了， 一看那么慢的配送就很影响购买欲望。一旦Campaign里流量大的词转化率一下来，那么整个广告表现也就直接下来了。

所以你要降ACoS，数字分析外的实际意义就是调你的竞价，去符合市场的变化导致你ROI的变化。

广告要优化好，除了要有好的数据分析能力，还要有市场和人购买行为这种高纬度的理解。

这里不讲大道理什么逻辑了，下面大家直接进Seller Central我们直接实操！

寻找合适的判断时间段

这里调竞价时间点很关键！因为上面说了，你调的竞价是为了适应现在这个市场所发生的变化，所以你首先要卡准变化发生的地方和时间点！！！

这里我教大家怎么去找，我会使用Keepa演示，首先你要找出你产品的历史Sales Rank数据。以下是一个示例产品的Keepa图。

通过观察发现，从3月8号开始，它的Sales Rank就发生了很大的波动。通过对比类目的另一个大卖，我们也发现了相似的规律。

所以我们可以断定产品是在3月8号开始大幅度地受类目影响的，所以我们要把3月8号作为参考ACoS表现的起始点。那么这个数据要参考多长的时间段呢，我觉得至少5到7天。

就是说你调竞价基于的数据段应该至少在3月8号到3月14号或者16号的数据。由于亚马逊的广告数据由延时，你要在这个时间点过后24到48个小时才去分析这段数据。就是说如果你是3月8号被影响的，你起码要等到16或18号才去调竞价！

那么如果说这段时间前，你的ACoS每天都还是很高，我建议你可以先降5% – 10%的竞价。

竞价备份

在做Seller Central的竞价调节前，你要先备份好你的出价。因为你调低了价格，你的流量可能也会下降。但是当疫情过后，市场回复，你肯定也想希望自己的产品像以前一样可以正常出单，所以这个时候你备份的这个出价就很有参考价值，你到时可以考虑是否要提高或者降低一些关键词的出出价。

这里直接实操进入SC， 进入到批量操作界面。

这里选择30天范围，这样这些广告表现以后可以拿回来参考，它的作用很大，以后你们可以拿着来问我问题。

然后点击创建电子表格，并且命名为”COVID19前竞价备份.xlsx”， 然后把它保存好！

竞价调整降ACoS

好了，现在可以放心回到Campaign Manager了。我个人是不推荐进入Campaign Manager直接调价的，英国Climb Prime同事有着自己的计算机平台， 即使是手工，我们也建议使用批量操作。但是由于这里想降低操作门槛，我们就先用Campaign Manager进行演示。

首先进入要调ACoS的广告， 进入广告组

然后点击进入进入投放界面

确保图表显示的右下角时间线选择对。

这个时候再在左边筛选条件里选择大于你ACoS预期的词。

选择对这些词降出价

这里的下降幅度要根据你受影响的情况而定。如果你是在受影响类目里的，然后现在ACoS也很高(两倍或者两倍以上你的预期)，我建议下降15%到20%都是可以的。如果你只是小部分受影响，建议你降10%就够了，这样可以保证你的流量！

操作时间表和预期

当你使用了以上操作，我建议你一个礼拜做一次。如果短期做不出明显效果，你可以一个礼拜做以上步骤两次，然后观察ACoS的变化。

一般调竞价后会有两种情况或其中一种产生，一种是ACoS下降了，另一种是花费下降了，如果是后者为主，那你要关注于同时去做不出单词策略和否词策略， 这个下一期会讲，我将在3到5天内发出，感谢大家的耐心等候！